Plattform-basierte Ecosysteme am Beispiel von Raiffeisen Casa
Starten möchten wir mit einem Anwendungsfall, der sich derzeit in der Bankenlandschaft in Folge der thematischen Nähe zum Kerngeschäft vieler Banken hoher Beliebtheit erfreut – der Betrieb bzw. die Kooperation mit einem Immobilienportal. Sei es nun das Immobilienportal s-immobilien.de der Sparkassen Finanzgruppen in Deutschland, newhome.ch der Schweizer Kantonalbanken oder die Kooperation der Grossbank UBS mit der Immobilienplattform ImmoScout24, alle Banken erhoffen sich durch die Portale, potentielle Kunden früher in ihrer Kundenreise abzuholen. Um die Bedeutung und das Potential von Immobilienplattformen im Kontext von Ecosystemen und den damit einhergehenden Geschäftsmodellen zu verstehen, sind Banken allerdings gefordert, vom derzeitigen monolithischen und produktzentrierten Fokus zu einem integrativen und bedürfniszentrierten Denken überzugehen.
Um den aktuellen Stand dieses Paradigmenwechsels und die damit einhergehenden Entwicklungen des Ecosystems rund um das Bedürfnis „schöner wohnen“ genauer zu beleuchten, schauen wir uns das Immobilienportal Raiffeisen Casa der Schweizer Raiffeisenbanken mit Fokus auf den Kauf und Verkauf von Immobilien genauer an.
Ausgangslage
Mit dem Ziel sich den Eigenheimkäufern bzw. Besitzern anzunähern, hat die Raiffeisen-Gruppe Ende 2015 in Kooperation mit dem Online-Portal homegate.ch den Immobilien-Marktplatz Raiffeisen Casa lanciert. Seit der Aufschaltung vor gut einem Jahr werden die Services rund um die kostenlose Inserierung von Immobilien auf dem Immobilien-Marktplatz stetig weiter ausgebaut. Nachfolgend werden die Eigenschaften des Immobilien-Marktplatzes aus der Perspektive der einzelnen Wertschöpfungsrollen im Ecosystem näher erläutert. Sämtliche Informationen sind unter www.raiffeisencasa.ch frei abrufbar oder entstammen offiziellen Medienmitteilungen.
Grafik: Ausgestaltung Raiffeisen Casa (Quelle: CC Sourcing)
Aus Sicht der Inserierenden – Immobilienanbieter (Privatpersonen und Makler)
Die Nutzung des Raiffeisen Immobilien-Marktplatzes ist grundsätzlich kostenfrei und erfordert eine einmalige Registrierung. Möchte der Anbieter hingegen sein Inserat auch auf der Seite von homegate.ch publizieren, fallen je nach Objekt und Laufzeit des Inserates eine Grundgebühr und eine Tagespauschale an. Immobilienanbieter, die ihre Inserate über Raiffeisen Casa auf homegate.ch veröffentlichen, erhalten Vorzugskonditionen. Nebst textlichen Beschreibung ihrer Objekte können Anbieter Fotos und auch Videos (max. 15 min) hinterlegen. Zudem stellt die Raiffeisen einen kleinen Ratgeber in Form eines Musterinserates für die Gestaltung eines wirkungsstarken Inserates zur Verfügung. Die Kontaktaufnahme mit den potentiellen Interessenten wird über die Plattform angestossen, die weiteren Geschäftsvereinbarungen und die definitive Kaufvereinbarung laufen anschliessend direkt zwischen den Immobilienanbietern und den potentiellen Käufern.
Aus Sicht der Endkonsumenten – Immobilieninteressenten
Im Unterschied zu anderen Immobilienplattformen (z.B. Immoscout24 oder newhome.ch) bietet Raiffeisen Casa für Immobiliensuchende unter anderem standortbasierte Suchergebnisse (die direkt auf der Karte visualisiert werden), ein umfangreiches Fact Sheet zur Wohngegend inkl. Arbeitswegberechnung, Steuerrechner sowie einen objektbezogenen Energiesparrechner an. Durch das Anlegen einer Favoritenliste (Registrierung erforderlich) kann der Interessent unter anderem eine Kaufpreisüberprüfung des Objekts vornehmen lassen. Zudem ist der Marktplatz mit der Online-Hypotheken-Seite der Raiffeisen Gruppe verknüpft. Dies ermöglicht eine rasche Übersicht über Finanzierungsmodelle oder Konditionen und einen direkten Online-Abschluss der Hypothek. Die Raiffeisen schafft einen fliessenden Übergang zwischen der Suche und der Finanzierung von Wohneigentum mit dem Ziel, möglichst viele Nutzer auf der Plattform zu halten.
Aus Sicht von homegate.ch und Raiffeisen
Raiffeisen Casa baut auf dem Immobilienportal von homegate.ch auf und wird als White Labeling Lösung zur Verfügung gestellt. Das Zusammenarbeitsmodell läuft provisionsbasiert. Prinzipiell lässt sich somit festhalten, dass abgesehen vom Branding und der Einbettung der Immobilienplattform in die Raiffeisen-Website, ein Grossteil der organisationsinduzierten Aufgaben im Ecosystem über homegate.ch läuft.
Aus Sicht von Raiffeisen und weiteren Serviceanbietern
Die Raiffeisen bündelt auf dem Marktplatz unterschiedliche Services, z.B. Energiesparrechner, Kaufpreisüberprüfung sowie weiterführende Informationsdienstleistungen zur Wohnumgebung, und bindet folglich auch Google oder Skype mit ein. Google Maps dient dazu, dass das Objekt direkt auf der Karte angezeigt werden kann. Der Internettelefondienstanbieter Skype ermöglicht es den Interessenten, sich direkt mit dem Verkäufer in Verbindung zu setzen.
Fazit
Ähnlich wie andere Immobilienportale zielt Raiffeisen Casa auf die Erleichterung der Geschäftsanbahnung zwischen Immobilienanbietern und potentiellen Käufern. Durch die Bereitstellung von Informationsservices rund um die Finanzierung und die Verknüpfung zum Online-Hypothekenantrag werden Anreize geschaffen, die Finanzierung direkt bei der Raiffeisen abzuschliessen. Für bestehende Kunden der Raiffeisen, welche bereits eine gewisse Bindung zur Bank und ihrem Dienstleistungsangebot aufweisen, ist dieser Ansatz insofern, als insbesondere auch der Preis der Immobilie vom Verkäufer transparent ausgewiesen wird, sicher erfolgversprechend. Allerdings ist zu berücksichtigen, dass zwischen der Auswahl eines geeigneten Objekts und dem Abschluss der entsprechenden Finanzierung eine Vielzahl von Aktivitäten zwischen Käufer und Verkäufer losgelöst von der Bank stattfinden (z.B. Wohnungsbesichtigung, Gebäudebewertung durch einen Spezialisten, Entscheid über Renovationsarbeiten mit einem Architekten oder Vertragsaufsetzung). Allesamt haben diese Aktivitäten und daran beteiligte Akteure Einfluss auf den entsprechenden Finanzierungsbedarf respektive auf die gewählte Finanzierungslösung. Es besteht somit die Gefahr, dass die Anbieter und Nachfrager zwar die kostenlos zur Verfügung gestellten Leistungen des Immobilienportals nutzen, der Käufer die Finanzierung anschliessend jedoch über einen anderen Anbieter abschliesst. Um dieser Gefahr vorzubeugen, sollten Banken generell den Fokus auf die Bedürfnisse der Akteure und die damit einhergehenden Leistungen entlang der gesamten Customer Journey legen. Die Hypothekarfinanzierung stellt dabei nur einen Bestandteil dar und entspricht nicht dem eigentlichen Ziel der involvierten Akteure.
Alles in allem stellen Immobilienplattformen ohne Zweifel einen vielversprechenden und den Banken naheliegenden Ansatz zum Aufbau bzw. zur Erweiterung ihrer Ecosysteme und der damit verbundenen Geschäftsmodelle dar. Je nach Rolle, welche eine Bank im Ecosystem wahrnehmen möchte, ist sie allerdings gefordert ihr Leistungsangebot entsprechend auszugestalten. Als kooperierende Immobilienplattformbetreiberin, als welche sich die Raiffeisen derzeit positioniert, sind sicherlich Leistungen, die zur weiteren Reduktion der Koordinationskosten bzw. Transaktionskosen zwischen Verkäufer und Käufer beitragen, insbesondere in deren Entscheidungsphase, zu priorisieren. Analog zu anderen erfolgreichen Immobilienplattformen wie z.B. Zillow aus den USA, könnte es sinnvoll sein, weitere Akteure (z.B. Gebäudebewertungsspezialisten, Architekten oder Versicherungen), die zur Erleichterung der Entscheidungsfindung beitragen, auf die Plattform zu bringen. Über integrierte Kommunikationsdienste bzw. Standardverträge und gemeinsame Dokumentablagen, kann die Raiffeisen ihre Plattform als durchgängig digitale Unterstützung der persönlichen Interaktionen der Akteure positionieren und entsprechende Lock-in Effekte erzeugen. Gelingt es Raiffeisen Casa dadurch, die nötigen Netzwerkeffekte zu erzielen, liefert das Ecosystem rund um das Bedürfnis „schöner Wohnen“ zudem vielfältige Möglichkeiten zur Diversifikation ihrer Einnahmequellen.
